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兴盛优选和十荟团 卖还是不卖?

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文/Frank Yang

来源:陆玖财经(ID:liujiucaijing69)

这个时候卖掉自己,接盘的人会有很多,下场不深的阿里和京东肯定是最佳的接盘侠,卖给美团、滴滴、拼多多也是非常好的选择,几十亿美金对于这五个公司来说,都不是大问题;如果不卖,巨大的不确定性,无人能知。

陆玖财经最近发现了一件怪事,某平台(为保护线人安全,就不暴露平台名称了)的一线地推手里竟然拿着兴盛优选的内部推进文档在参考,这可是绝对机密的文件,兴盛优选的部分员工已经在靠向竞争对手泄密为生了。

这只是社区电商战争中的一个缩影,它背后的事实是,巨头进场,兴盛优选和十荟团,两家社区电商的创业公司,正在节节败退。

曾经的行业龙头,兴盛优选,显然已经开始式微,据传在长沙大本营,美团优选的数量已经超过兴盛,而十荟团则在很多市场已经销声匿迹。

在残忍的商业竞争中,留给兴盛优选和十荟团的最好结局,也许是被收购,毕竟并购对于巨头们来说,是迅速拉开差距的一个最佳办法,美团需要、滴滴需要、拼多多更需要;最新消息,连字节跳动和快手也准备下场,潜在买家非常之多。

成全他人,也是一种成功。

以成都为案例的市场分析

成都,西南重镇,也许是中国新一线城市中,社区电商竞争最激烈的一个缩影市场,美团优选、橙心优选、多多买菜、兴盛优选、十荟团甚至本地的叫车公司万顺都传出了要进军社区团购的风声。

陆玖财经一位合伙人的朋友,在某平台的地推工作,在交流中,陆玖财经偶尔发现了一些问题,某平台的地推手上竟然有兴盛优选的内部团长推进表,这些文件据说都是兴盛优选内部的人有偿传出来的,由此可见,兴盛优选的内部管理工作并不严谨,因为某平台的人手中并没有橙心和多多的数据。

通过陆玖财经拿到的数据显示,目前在大成都地区,兴盛优选的网点大概在8000个左右,而美团的网点则已经达到了14000个,而以成都为大本营的橙心优选网点数量据说已经超过20000个,多多优选目前的数据不可知,在网点数量上,兴盛优选已经没有优势。(兴盛优选表示是10000个,其他平台均未确认。)

另外,目前在成都,各家社区团购已经渗透到村一级的市场,白刃战已经开始。

通过一些网点的数据采样来看,目前美团优选和多多买菜的退货率比较低,在1%左右,兴盛优选和橙心优选的退货率在3%以上。

但是,目前橙心因为目前在大力补贴用户,1分钱的促销单带来了很多的订单,虽然部分会出现一些质量问题,但是市场份额也因此在逐步扩大,单日订单达到100万,据传是其他几家的总和。

三大巨头的碾压办法也非常简单粗暴,兴盛优选在哪里有点,就去哪里开团,创业公司教育完了市场,巨头们去收割市场,血淋淋的商业。

防守中的兴盛优选,商业壁垒已经被巨头跨过,美团、拼多多、滴滴,这都是从死人堆里爬出来的公司,未来可以想象。

在这场血战之中,各家对于地推的激励方案也不一样,美团的地推底薪在3500元左右,而橙心和多多都在5000元,但是美团的提成更高,美团依旧狼性。

另外一家创业公司十荟团,目前在成都已经几乎找不到身影。

正在逐渐失去团长的控制

创业公司与巨头的差距,往往体现在钱和管理之上,据陆玖财经的调查发现,目前兴盛优选对于团长的控制正在走向失控。

一位兴盛优选的团长告诉陆玖财经,兴盛优选目前最应该解决的问题,就是管理层面的问题,创业公司因为体系不完善,目前已经有些混乱;反腐、品控以及性价比,都是急需解决的核心问题。

关于腐败,陆玖财经没有太多资料,但是内部文件的泄露肯定从侧面反应了一些问题。

另外一个核心问题就是,每一个团长的利润都太薄,对团长没有控制力,很多团长一个月就只能有1000元左右的收入,别家进来之后,很容易就会倒戈。

在陆玖财经的走访中发现,无论是美团还是橙心,对团长的管理都非常清晰,有地推,一个地推手下都有一百多个团长,地推负责管理团长,而地推上面还有运维,运维管理地推,层层管理,KPI考核制;多多买菜则是精品战略,最近在成都地区,多多买菜不仅不追求数量,还在淘汰一些做的不好的团长,并没有一味追求快速布点,品控和口碑的级别更高;而兴盛优选因为入局早,网点多,通过类似传销的模式快速发展起来,但是团长一直都处于缺乏管理的状态,并没有人专门对他们进行管理,处于一个没有腰部的状态,所以上下链接经常出问题。

没有腰部的一个主要原因,就是兴盛早期是绝对的轻资产模式在推进,手中资金和利润不足以支撑养活太多的地推人员,所以兴盛优选早期借鉴了太多保险公司和传销公司的模式,这一块的问题,在第三段落重点讲解,而这种类传销模式在后期的后遗症却在逐渐显露。

目前,如果你在兴盛优选买东西,遇到了退换货的情况,需要团长先给用户退钱,也就是自掏腰包垫付,然后团长再找兴盛要钱,这个模式已经开始引起很多团长的不满,而其他平台都是平台退款,这些槽点都在引发很多团长转做其他社区团购的生意。

在很多小区门口的小超市里,一个团长做四家社区电商的生意,已经是普遍现象,所以有媒体报道说,中国下沉市场的团长已经不够用了,在社区电商目前野蛮生长的情况下,团长才是烧钱模式下的最大受益者。

这个生意里,没有排他协议,烧钱,在所难免。

在网点不占优势,团长不是很配合的情况下,考验各家的就是内功的时候,供应链、品控、推广以及还剩下多少钱可以补贴,这个市场将会和当年的打车市场、外卖市场非常相似。

涉嫌传销的推广已经失灵

此外,由于巨头带着补贴强势介入,兴盛优选此前一贯有效的类传销模式也在逐步失去效果。

9月22日,陆玖财经曾经发了《兴盛优选或成社区版拼多多 难脱传销之嫌》一文。文章客观描述了兴盛优选立足湖南,在原有零售连锁基础之上,摸索出一套“预售+自提”的新模式,并受到了投资机构的看好。文章同时分析了兴盛优选商务拓展的模式,并指出兴盛优选开拓线下门店、按积分提成的手法涉嫌传销。

文章发出后,兴盛优选公关负责人主动联系陆玖财经,回应了文章中的几处质疑。

具体包括:

1)由第三方公司执行积分奖励

对于文章所述“这种层层分销的模式,便是兴盛优选被质疑传销的最主要原因。它的风险在于积分兑换奖励模式需要庞大的费用作为支持,如果出现积分挤兑这样的极端情况,就会出现大问题”,该负责人称:兴盛优选不直接开展门店拓展工作,而是由第三方公司首德公司来执行的,兴盛优选向第三方公司支付相关费用。该费用都是经过严格测算的,在经营费用中占比非常小。这种合作模式运营了很久,不存在文中所谓大规模挤兑等问题。

(陆玖财经:为何由第三方公司执行积分,而不是兴盛优选自己?这里依然存疑。)

2)扩增用户是互联网电商行业惯例

对于文中引述专业律师的说法:兴盛优选团长的收入是靠赚取积分,积分的基础是订单量,订单量对应的更多是人头数而不是商品。该负责人称:只有购买商品才能产生订单,但每个人的购买力是有限的,而只有更多的人购买商品才能产生更多的订单。任何互联网平台包括电商平台,都是有扩增用户量的需求,只不过每家平台采用的方式方法不一样。

(陆玖财经:目前这套扩展用户的打法,似乎有积分制和销售提成两套激励体系,执行公司也有首德和兴盛优选两家公司。这是创新还是?)

3)兴盛优选的模式,让多方受益

该负责人还强调:兴盛优选没有让门店老板缴纳任何费用,而订单积分也只有消费者购买商品后才能产生,平台售卖的产品都是货真价实、物美价廉的商品,不是暴利甚至是虚幻的东西。门店老板因为兴盛优选赚到了钱,品牌商因为兴盛优选做大做强,消费者因为兴盛优选而获益,这是一个让多方都受益的平台。

(陆玖财经:兴盛优选的商品,的确做到了高性价比,以及门店、消费者的获利和实惠。但是,积分制对应的奖励体系,源头应该还是该链条上的利润。但按照兴盛优选现在的模式,这个销售体系很难产生利润。由此,多方共赢的基础将何在?)

4)这是行业其他竞品模仿的模式

该负责人声称:“现在很多新进本地生活赛道的品牌,都在模仿兴盛优选,总不能说他们都涉及传销。”

(陆玖财经:许多人都在模仿,说明打法有效,但并不说明是否涉嫌传销。)

首德公司业绩工资标准是专属门店订单*提成比例,订单数在2000以下没有提成,订单数在2000-7000(不含7000)的按1%提成,订单数在7000-50000(不含5万)的按3.8%提成,订单数在5万-30万(不含30万)的按6.5%提成,订单数在30万-100万(不含100万)的按8.5%提成,订单数在100万-300万(不含300万)的按10%提成,订单数在300万以上的全部按照11%提成。

在这套提成体系之外,首德公司同时还运转积分奖励制度:为了多发展下线,然后下线的每单都有积分,其中10订单=1积分,积分每月清零,电脑自动结算奖金。这种积分和提成激励的双重模式,或许是为了促进销售。但是,实际实施过程中,为了获取提成,不排除有上一级的团长,通过刷单等方式,获取积分,从而获得分润奖励的操作。

因此,尽管兴盛优选没有收取加盟费,但却采用了积分兑换奖励,以发展店主数量和销售单量作为返利的依据,且发展层级可能远超3级。

依据最高人民检察院、公安部关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定(二)第七十八条的规定:组织、领导以推销商品、提供服务等经营活动为名,要求参加者以缴纳费用或者购买商品、服务等方式获得加入资格,并按照一定顺序组成层级,直接或者间接以发展人员的数量作为计酬或者返利依据,引诱、胁迫参加者继续发展他人参加,骗取财物,扰乱经济社会秩序的传销活动,涉嫌组织、领导的传销活动人员在30人以上且层级在三级以上的,对组织者、领导者应予立案追诉。根据这个定义,兴盛优选是否涉嫌传销,可能还需要权威部门去进一步认定。

2017年时,社交电商公司云集就曾因涉嫌三级分销,被杭州滨江区市场监督局处罚958万元。

不过,一位河南本地从事本地生活电商表达了不同的观点,他强调了传销行为的三个特征:金字塔利润分配、有没有入门费、有没有售后机制(这一条可能是口误),目前来看,兴盛优选并不具备传销特征,而且其他平台也都采用了这种裂变获客方式。

最后,该公关负责人还向陆玖财经展示了湖南益阳市市场监督管理局对湖南首德营销服务有限公司涉传问题的报告。报告称:该公司是兴盛优选平台的推广合作方,负责在全国范围内宣传推广兴盛优选平台,为兴盛优选门店提供培训和店主关系维护服务。最后得出结论,“我局暂未发现首德公司在推广兴盛优选网络平台的过程中有涉传的行为”。这应该是地区一级市场监管部门,对兴盛优选目前模式的一个背书。

兴盛优选:巨头光砸钱成不了

对于目前巨头下场的局面,陆玖财经对兴盛优选方面进行了沟通,对方表示,面对现在巨头争先入场竞争,兴盛优选的统一思想是“不可胜在己,可胜在敌”  ,你打你的,我打我的。具体策略为:用户体验  舍命狂奔。专注“搞自己”,不断提升用户体验,不断扩大自身规模。对于关于卖给巨头的传闻都是假的。

“我们的单量和GMV一直在涨的,这个行业太重了。深度和广度都要,不能光靠钱砸出来的,现在巨头们都是口号喊上天,一天亏多少只有他们自己心里清楚。”兴盛优选的公关部经理向陆玖财经说道。

对于美团在长沙的门店是否已经超过兴盛优选,兴盛称关于这种号称,没有实际数据所以不好确定,但是兴盛优选在长沙的门店已经近4万家。

陆玖评论

时机已成熟火速卖身吧

一场疫情成就了社区团购这个已经存在了好几年的电商模式,兴盛优选C+轮融资非常抢眼,KKR、腾讯、红杉,40亿美金的估值。

行业的爆发,引来了美团、拼多多和滴滴三大巨头,美团内心认为,这天生就应该是我做的生意,基因完全相符,万亿市场,再造美元;而下沉市场则是拼多多的命根子,如果巨头们在下沉市场找到了新玩法,等于革了拼多多的命,绝不允许出现这样的情况,此前有传言说只要有兴盛优选的地方,拼多多的销量就在下滑;而急于讲新故事的滴滴,则在社区团购看到了新希望,毕竟明年要上市,橙心优选如果成功,更高的市值,并不是梦想。

王兴和程维都站出来表了态,社区团购已经是公司最高级别的战略方向,而据传,黄峥也亲自下场调研,亲自督战;很显然,三个巨头都是进来拼命的,没有一个是来打酱油的;美团和滴滴,都是以地推起家的,属于非常接地气的公司,地面战场,在国内几乎找不到对手;拼多多在下沉市场几乎是人人皆知,有非常稳定的用户群体。

最重要是的是,兴盛优选在很多区域,已经把用户习惯教育好了。

天时地利人和,没有一方面还站在兴盛优选和十荟团一方。

所以,摆在兴盛优选和十荟团面前的选择,也许只有卖掉自己。

而且,这个时候卖掉自己,接盘的人会有很多,下场不深的阿里和京东肯定是最佳的接盘侠,卖给美团、滴滴、拼多多也是非常好的选择,几十亿美金对于这五个公司来说,都不是大问题;而昨天最新消息,字节跳动和快手也在蠢蠢欲动,要下场社区电商,中国互联网体量最大的公司,几乎都已经看到了这个关于菜篮子的生意。

而且,这个时候几大巨头都需要这样的并购,因为可以迅速跟竞争对手拉开市场份额的差距,省去了很多地推的时间成本。

所以,当巨头亲自下场要玩的时候,创业公司最好还是早早想清楚,这毕竟是互联网行业,而不是高科技硬件行业,壁垒很弱,用钱就能击碎,窗口期几乎可以忽略不计。

在这里,陆玖财经预祝创业公司兴盛优选和十荟团,将来能卖个好价格,不要做第二个OFO,那对用户和投资人来说,都很痛。

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